La Chine, intéressante et dangereuse…

Cible incontournable des célèbres « Bric » (Brésil, Russie, Inde et Chine), les grands pays en forte croissance économique, la Chine présente une carte de visite plus qu’attirante… qu’il faut relativiser.

L’empire du Milieu est sur le troisième client des entreprises wallonnes pour l’exportation hors Union européenne, derrière les États-Unis et la Suisse. Les exportations vers la Chine représentaient 498 millions d’euros en 2010 (+ 18,4 % en un an). Depuis 2000, la croissance moyenne annuelle est supérieure à 10 %.

L’évolution est donc très positive, mais le marché chinois reste néanmoins difficile, voire dangereux. La protection des droits intellectuels y est faible, pour ne pas dire nulle. Le copiage industriel est en progression. Bien que membre de l’OMC depuis 2001, la Chine n’en respecte qu’imparfaitement les règles, notamment en matière de marchés publics. De plus, les lois chinoises changent souvent, avec parfois des effets rétroactifs. De plus, comme il n’y a pas de séparation des pouvoirs, les décisions des tribunaux peuvent être très partiales en faveur des Chinois, s’ils ont les bonnes connexions. Cerise sur le gâteau, on constate depuis peu un raidissement des autorités. Les conditions pour faire des affaires en Chine sont de plus en plus drastiques.
Malgré cela, le pays reste un marché prioritaire pour l’Awex, qui y consacre plusieurs actions spécifiques ainsi qu’une mission annuelle. Celle de 2011 est programmée en octobre, avec la participation du prince Philippe.

Prudence !

Méfiez-vous si un client chinois ne veut pas discuter le prix. C’est une arnaque…

Une entreprise wallonne est contactée par e-mail par une entreprise chinoise, qui marque un intérêt pour une grosse commande. Cette entreprise chinoise se présente souvent comme la filiale d’une entreprise d’État (SOE).

Si l’entreprise wallonne réagit favorablement, la commande est passée sans discuter le prix. Danger ! Un Chinois qui veut acheter quelque chose discute toujours le prix. C’est une arnaque.
Deux suites sont possibles. Soit les Chinois demandent à venir en Europe à l’invitation et aux frais de l’entreprise wallonne. Le but est d’obtenir un visa conduisant à une immigration clandestine. L’entreprise risque d’en être tenue responsable et de ne plus pouvoir inviter de vrais hommes d’affaires ou techniciens chinois. Soit l’entreprise chinoise invite ses interlocuteurs. Ceux-ci sont incités à payer des pots-de-vin pour finaliser la commande ou à faire de somptueux cadeaux (bijoux, ordinateurs portables, financement des études, etc.), « comme le veut la tradition chinoise »… L’entreprise chinoise disparaît ensuite dans la nature.

Quelques conseils

– Exigez 100 % de prépaiement pour la première commande.
– Ne payez jamais de soi-disant « Letters of authorisation » avant de passer un contrat. Il s’agit de paiements illégaux qui peuvent être punis très sévèrement pas la justice chinoise. De plus, vous y perdez votre argent.
– Si vous avez un partenaire chinois, un agent ou un bureau de représentation, dites à l’entreprise chinoise de traiter via cet intermédiaire.
– Demandez à l’entreprise chinoise une liste de clients ou fournisseurs internationaux.
– Vous pouvez avancer que, vu l’importance du contrat, vous serez accompagné par l’attaché économique et commercial de l’Awex et d’officiels chinois locaux (par exemple le vice-maire).
– Faites vérifier par un avocat la validité du contrat bilingue français-chinois ou anglais-chinois.
– Contactez l’attaché économique et commercial de l’Awex en Chine, en charge de la zone où est située l’entreprise, pour vous assurer du sérieux de celle-ci.

« À nous de nous adapter à eux »

Questions à Michel Kempeneers, directeur Asie-Pacifique de l’Awex.

– Quels sont pour vous les facteurs clés de succès pour une PME wallonne qui souhaite profiter de la croissance chinoise et exporter ?

– Le produit bas de gamme a fait son temps. À présent, il faut bien analyser la qualité du produit par rapport aux attentes du marché chinois. L’Awex réalise des études de marché gratuitement. Deux types de produits se profilent bien sur le marché chinois : d’une part, les produits de luxe et, d’autre part, les innovations technologiques. En effet, les ingénieurs chinois sortent de hautes écoles américaines ou européennes ou encore chinoises mais « managées » à l’américaine. Les innovations sont donc très prisées.

– Y a-t-il d’autres points d’attention avant de se lancer ?

– Le marché chinois est un marché difficile, grand et compliqué. L’administration est assez lourde et il faut investir en temps et en argent. Il faut également trouver le bon partenaire. Avec une croissance supérieure à 10 %, de nombreuses sociétés se créent mais ne sont pas toujours fiables. Difficile d’avoir une base de données, un annuaire des sociétés, le marché chinois est assez informel. Certes, les réseaux sont importants mais rien ne vaut le contact personnel. En Chine, recommander quelqu’un de sa famille est une bonne pratique et un signe de confiance. Il sera important de rester concurrentiel car si les opportunités sont intéressantes ailleurs, la société chinoise n’hésitera pas à casser la relation commerciale.

– Peut-être qu’une formalisation accrue permet de se protéger ?

– Non. En Chine, c’est à partir du moment où on a signé le contrat que l’on commence à négocier. Il faut perpétuellement se remettre en cause, rebondir, avancer. C’est certainement ce qui fait de l’économie chinoise une économie si florissante. La Chine est la deuxième puissance économique mondiale qui pourrait dépasser les USA en 2050. Il faut être conscient que ce sont les Européens qui doivent s’adapter au marché chinois et non l’inverse.

– Actuellement, on constate que les PME wallonnes profitent de la croissance chinoise via des contrats de sous-traitance pour les sociétés allemandes. Qu’en pensez-vous ?

– Il est temps que les PME wallonnes travaillent directement pour les entreprises chinoises qui sont en train de développer leurs propres marques. La société chinoise Comac met sur le marché des moyens courriers, le TGV chinois supplante les Français et les Allemands. Il faut changer le cap des donneurs d’ordre et contacter directement les entreprises chinoises.

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